Esta técnica não é nova, aliás ela é o resultado da pesquisa comportamental de vendedores de sucesso.
Neil Rackham publicou o livro Spin Selling em 1988, depois de uma vasta pesquisa mundial sobre as técnicas de venda e suas abordagens, que durou 12 anos e avaliou mais de 35 mil vendas em 20 países diferentes.
O resultado foi um padrão comportamental de jornada de vendas, que possibilita o amadurecimento da consciência de compra junto ao cliente.
São 4 fases cíclicas, que giram em torno da reflexão investigativa estimulada pelo vendedor junto ao cliente. Segue abaixo descritas, sendo fáceis de decorar pelo acróstico:
#S olucão
#P roblema
#I mplicação
#N ecessidade de solução
Não é mágica, nem o maior segredo das vendas e muito menos definitiva, existem ferramentas que a complementam, mas vejo neste método, como a base da forma de pensar e agir em vendas. Muito além de técnicas de abordagem ao cliente, SPIN transcende, até porque é o resultado da leitura da postura instintiva que os melhores vendedores tinham e têm até hoje.
Se você não usa SPIN de forma consciente e trabalha com vendas, você certamente tem essas atitudes, mas não sistêmica e provavelmente de forma aleatória.
A pergunta de um milhão: Como ser um bom vendedor? E como ensinar a vender?
SPIN traz consciência e possibilidade de aprender e ensinar a forma operacional dos melhores vendedores, sem dúvida, este é o ponto de partida.
SPIN Selling é #rapport sistêmico, que tem o princípio de realizar a conexão neural com a realidade do interlocutor, que embarcará num sútil aprendizado guiado pelas perguntas feitas pelo vendedor.
Aqui vou deixar a base das etapas que vão muito além da simplicidade abaixo, mas você já conseguirá ter referência:
1° etapa - Perguntas de #Situação:
São questionamentos fluídos, um bate papo de descoberta da atual situação do cliente e empresa. É importante considerar que será levantada situação da pessoa que você está interagindo, com suas percepções, dores, angústias, desejos e necessidades pessoais frente ao projeto. Você terá a perspectiva que ela tem sobre o cenário e seguirá em SPIN. Em vendas mais complexas para grandes organizações, você deverá envolver outros colaboradores para ir criando corpo e sustentabilidade no projeto, para cada envolvimento mais uso do SPIN.
2° etapa - Perguntas de #Problema:
O cliente é o mestre da operação e da rotina de sua empresa, quando você despeja benefícios que seu produto pode entregar, ativa o complexo reptiliano (neurociência). Esta parte do cérebro é responsável pelas reações primitivas ao desconhecido, correr ou lutar, por isto é preciso fazer bem a fase de 1=situação para adequação e não desconectar à realidade do cliente.
As perguntas certas e construídas na linguagem do interlocutor, proporcionará conexão (rapport) real com o cliente.
Não dá para decorar perguntas para fazer, tem que saber a sistemática SPIN e ouvir de fato o cliente, mergulhando com ele em seu mundo.
Nesta fase investigativa com os estímulos corretos para provocar a reflexão, o cliente irá expor o problema que ele já conhece (necessidade explícita), ou você com visão de fora desta rotina, conseguirá enxergar pontos de melhoria (necessidade implícita), que sua solução deverá resolver.
Ao detectar necessidades implícitas, ainda não é hora de falar, espere a próxima fase para validar se é pertinente de fato e dirigir o cliente com perguntas de estímulo a esta visão.
3° etapa - Perguntas de #Implicação:
Nesta fase, você irá validar os impactos dos problemas levantados na fase anterior, a intenção aqui não é fazer o cliente sofrer pelo problema e sim entender em conjunto, se o problema encontrado vale a pena ser resolvido.
Reforçando a questão, deve ser em conjunto, porque é assim que se vende. Vender é parceria, é ajudar a evoluir e ser representante do aprendizado mútuo.
Atuando, muitos vendedores mesmo que aparentemente persistentes e sem vender ainda, sempre têm uma vaga aberta com o cliente, pois ele entrega novos pontos de vista, é transparente e sincero com os riscos e viabilidade dos projetos. Desliga o sistema reptiliano e cria amizades sinceras, assim é gostoso vender, pautado na verdade e não na manipulação.
Portanto um recado importante, seja íntegro para não colocar a culpa no método. Às vezes, a venda não acontece porque o projeto é despesa e não investimento.
Você deverá ter esta visão e nem ofertar algo que não valha a pena, sendo transparente, dizendo que não compensa para ele. Tenho a certeza que você terá lugar cativo e quando ofertar algo que realmente traz transformação, rapidamente irá fechar negócio.
Testar a viabilidade do problema é encontrar o payback, ou seja, o retorno do investimento do projeto. Se você não sabe qual o retorno financeiro, quanto seu produto pode proporcionar de economia ou lucro, é importante calcular.
Afinal, no mundo dos negócios, mercado de trabalho e empreendedorismo, a pauta sempre é resultado monetário e o impacto causado na última linha.
4° etapa - Perguntas de #Necessidade de solução:
Agora é a hora de entender se tudo que você criou com as etapas anteriores, é verdadeiramente aceito pelo cliente.
Você deverá revisar todos os passos que foram construídos, preferencialmente utilizado as palavras ditas pela cliente, criando empatia verbal.
Aí vai um macete para perguntar:
"Então a situação era essa, que causava tal problema e gerava tal impacto, que se revertido ou construído, e já contato com o investimento em meu produto, trará esta vantagem financeira, concorda?
O Spin Selling vai muito além disto, mas o importante neste artigo é que você entenda como a construção metódica, lógica e real aumenta a probabilidade de vender.
Spin Selling está para vendas como PDCA está para gestão.
Não é apenas uma forma de abordagem em vendas consultivas, é uma forma de pensar e agir, podendo ser utilizada em qualquer segmento de vendas, acelerando o tempo de venda, ou melhor, o ciclo de vendas.
Tente vislumbrar o seguinte cenário, se você nivelar o resultado de todos seus vendedores com a régua alta qual o impacto que isso poderá causar em suas vendas? Isso é possível criando uma estratégia funil de vendas baseada em SPIN, entendeu?
Espero que tenha gostado e que eu tenha contribuído com estes minutos de conteúdo.
Sugestão de leitura para complementar este artigo:
Spin Selling, Alcançando Excelência em Vendas, do psicólogo britânico Neil Rackham.
Supertraining, de Graziela Moreno - Diretora Executiva Business Unit - HSM
E se você quer auxílio para implantar esta metodologia, meu trabalho é este atualmente, estou dedicado a educação corporativa. Será que compensa? Voltamos a etapa 3, quanto você estima crescer com o SPIN, a conta tem que fechar. Fechando, o canal está aberto, fico à disposição.
Um forte abraço,
Fique bem!
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