O planejamento estratégico é um processo estruturado para definir como, quando e onde se quer chegar. Em vendas B2B, podemos traduzir em processo de vendas para se atingir meta.
Para que o planejamento estratégico de vendas B2B seja eficiente é importante utilizar pilares estruturais. O ponto focal sempre é o cliente, tudo gira em torno dele e o mercado deve nortear o caminho.
Vamos falar sobre os quatro pilares essenciais, compare com suas vendas que deram certo, qualquer semelhança não é mera coincidência.
São eles: INSUMO, NECESSIDADE, DESEJO e PREÇO.
Para cada tipo de venda é preciso ajustar a forma de atuação e criar uma máquina especial ao seu nicho de atuação, sintonizada com seus clientes, entendendo e estudando muito o mercado.
Venda é pura ciência, é como se o vendedor criasse uma vacina para cada tipo de produto ou mercado. Para isto, é preciso estudar a doença, qual é o seu comportamento, como neutralizar as ações daquele vírus, não tem mágia, tem muito estudo e dedicação.
Depois de criada a vacina, testada e aprovada, é hora de fabricar em massa e distribuir aos pacientes, e isto tem seu preço, que tem que ser factível ao seu público ou pacientes.
Olhando por este prisma, em vendas é muito parecido. Para criar uma máquina de vendas, o olhar, ou melhor, os ouvidos devem estar direcionados ao cliente, ao mercado para identificar a real necessidade, realizar o planejamento estratégico para que seu processo de vendas seja aderente.
Podemos dizer que a alma de uma máquina de vendas está direcionada a quatro quesitos:
Insumo
É o produto ou solução, que deve ter uma real função e que de fato atenda as premissas do mercado e de seu público alvo.
A existência de insumo, não está condicionada apenas à sua empresa, o cliente tem que atender as premissas de qualificação para que se diga que existe insumo desta solução.
De nada adianta, ter um produto que depende de pré-requisitos que o cliente não têm, por isto a importância de ter sua persona definida e a aderência validada.
Necessidade
Responda algumas perguntas abaixo para entender o que sua solução tem a oferecer ao seu cliente:
O que de fato seu produto ou solução resolve?
Qual é o nível de prioridade para seu cliente?
Seu cliente consegue viver sem ele?
Se ele não depende do seu produto, você precisa criar valor, importante falar de grana (lucro ou economia) para que você tenha a atenção do comprador. A parte mais sensível do ser humano é o bolso, e da empresa é a DRE. Tudo pode ser convertido em valor monetário.
Em vendas B2B, falando diretamente de grana, fica claro ao seu cliente o quanto você é importante ao negócio dele, despertando o senso de urgência. Não dá pra ficar deixar dinheiro na mesa, seja indo para o ralo ou deixando outros ganharem no seu lugar.
Desejo
Vamos lá, uma vez clara a necessidade de solução, seu cliente precisa se sentir confortável em resolver a necessidade, não pode ser algo que irá gerar impacto violento em sua operação e se for gerar, que seja abrandado por seu apoio e de sua empresa.
Normalmente a primeira sensação ao descobrir uma nova necessidade, seu cliente pode ficar apreensivo e preocupado, você tem o dever de direcioná-lo ao caminho a percorrer para solução.
E você precisa desenhar mesmo, quais são os passos que ele deve seguir?
Tendo isto bonitinho e formatado, seu cliente terá segurança e consegue perceber os riscos mitigados, assim o desejo de resolver a necessidade de solução começa a brotar, pois dará a sensação de facilidade e satisfação.
Preço
Quanto seu produto ou serviço vale?
Para balizar é importante fazer a análise de quanto seu produto ou serviço gera de ganho, em eficiência, lucro ou novos negócios.
Tem de se evidenciar o payback, logo seu cliente não terá receio em fazer negócio pois tudo está muito claro, seguro e factível.
Quando seu cliente validou que seu produto é parrudo, ele resolve de fato uma necessidade e ele já decidiu que quer resolver ou seja está desejando a solução, o preço é factível e tem seu payback, você vende!
Veja nosso post sobre Funil de Vendas, a receitinha de bolo gerada a partir do planejamento estratégico de vendas.
Parabéns! Bora vender!?
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