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PASSO A PASSO PARA CONSTRUIR UM PROCESSO DE VENDAS:
Perfil Ideal do Cliente
Mapa de Valores
Funil de Vendas
Arsenal SPIN Selling
Script de Vendas
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Pitch de Vendas
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Vídeo Pitch de Vendas
O QUE É PITCH DE VENDAS?
Pitch de vendas é um método objetivo de fazer uma apresentação comercial de suas soluções. Pode ser utilizado para produtos ou serviços e deve levar de 30 segundos a três minutos no máximo.
O objetivo do pitch de vendas é conectar sua solução com o público-alvo. Estabelecendo conexão (rapport), apresentando os problemas para ter empatia, e as vantagens de se resolver, demonstrando como será a vida do cliente depois de resolvido.
Já foi conhecido como discurso de elevador, pois faz referência a encontrar alguém em um elevador e conseguir apresentar seu produto enquanto se vai de um andar para outro.
O Script de Vendas é um roteiro que ajuda SDR a despertar o interesse no produto, e vendedores a conseguir aumentar o nível de consciência de compra do cliente.
A diferença entre Pitch de Vendas e Script de Vendas é que o Pitch de Vendas é um discurso direto persuasivo com as ênfase nos valores entregues pela solução.
Já o Script de Vendas trata-se de um roteiro a ser seguido com um Arsenal SPIN Selling (Perguntas para descobrir problemas a serem resolvidos com sua solução), trazendo o cliente para o diálogo e construção personalizada do projeto.
O Pitch de vendas está mais para a atração do cliente, enquanto o Script de Vendas está para o desenvolvimento de vendas.
O QUE É SCRIPT DE VENDAS?
Para construir tanto Pitch de Vendas quanto Script de vendas, o ideal é ter os seguintes processos definidos:
- Perfil Ideal de Cliente - PIC (também conhecido como ICP);
- Mapa de Valores que seu produto oferece, ou seja, quais os motivos de seu cliente escolher seu produto;
- Funil de vendas com a jornada do cliente cientificamente com as condições necessárias para aprovar um cliente (qualificação), ter a estruturação dos pontos de validação para desenvolvimento do projeto;
- Arsenal SPIN Selling - Estruturação das situações, problemas, implicações e soluções.
Agora que você conheceu um pouquinho mais sobre
Escolha a solução que melhor te atende:
PITCH DE VENDAS E SCRIPT DE VENDAS
Objetivo:
Construir a máquina de vendas
Indicação:
Startup em fase pré-seed / seed;
Empresa prestadora de serviços
com até 5 vendedores.
Cenários:
Não temos PIC, Mapa de Valores, Funil de Vendas, Arsenal SPIN Selling, Pitch de Vendas e nem Script de Vendas;
Trabalhamos de forma instintiva e gostaria de profissionalizar de forma científica, possibilitando aumentar o time e as vendas de forma sustentável, sem perder as boas práticas, podendo ensinar aos novos vendedores como chegar mais rápido aos resultados;
Precisamos construir o processo de vendas, sou o proprietário e eu mesmo faço as vendas. Quero ter processo para contratar um time e poder focar em outras atividades e conseguir crescer;
Não quero uma consultoria de vendas, apenas a assistência de alguém experiente com a ciência e metodologia de vendas, pois quero eu constriuir o processo para ficar com a nossa cara, assim o resultado virá mais rápido.
A solução ideal para você é
Objetivo:
Escrever os processos em Playbook
Indicação:
Startup em fase early stage e growth stage;
Empresas já performando em vendas, mas sem processo escrito.
Cenários:
Já temos processo e performando, porém não está escrito, precisamos juntar as informações para construir um playbook com Script de Vendas e Pitch de Vendas.
Na correria do dia-a-dia não temos tempo para olhar para este processo. Ter isto mapeado vai nos ajudar a evitar problemas com novos colaboradores e nivelar todos os vendedores com as boas práticas que já utilizamos;
Queremos ter visão de gargalos e gaps, que sem a escrita não conseguimos excergar, acabamos atuando de forma corretiva, quando o ideal seria preventiva.
Sabemos que teremos evolução quando olharmos para o cenário como um todo, permitindo atuar nas melhorias.
Escrevemos para você com o
Objetivo:
Automatizar as apresentações comerciais em Vídeos Pitch de Vendas
Indicação:
Empresas que buscar ser mais produtivas com Pitch de Vendas em vídeo explicativo animado e que não tenham produção interna de animações 2D.
Cenários:
Temos o processo pronto, precisamos sistematizar o picth de vendas para dar escala e ganhar produtividade;
Necessário acelerar o ciclo de vendas;
Queremos utilizar o vídeo como quebra-gelo nas primeiras reuniões, ambientando e ensinando o que fazemos, bem como em reuniões quando temos novos integrantes no projeto;
Precisamos dar eficiência ao time que as vezes passa a metade da reunião com o cliente, explicando a mesma coisa.
Temos ciência que as animações são importantes, mas o que faz vender é o roteiro persuasivo, estruturado (Storytelling);
É importante ter copywriting, gatilhos mentais, SPIN Selling, A Venda Desafiadora. O profissional tem que ser experiente em vendas para aumentar a assertividade e conseguirmos muito sucesso com o vídeo de vendas.
Chegou a hora de ter seu
Objetivo:
Municiar o time com técnicas de vendas consultivas.
Indicação:
Empresas que buscam implantar SPIN Selling e A Venda Desafiadora como metodologia;
Workshop
Convenção de Vendas.
Cenários:
Gostamos de motivar e atualizar o time com treinamentos e palestras que ajudam a empresa a crescer;
Teremos convenção de vendas e seria importante ter um palestrante cativante que tenha história e experiência para agregar ao nosso evento;
Gostariamos de um workshop para nosso time ficar habilitado a utilizar SPIN Selling e A Venda Desafiadora;
Vendas consultivas é uma arte e nunca paramos de aprender. Ter a possibilidade de conhecer processos e absorver experiência de alguém com uma carreira de sucesso poderá motivar nossa equipe a crescer mais e mais.
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